Awal kekurangan: trik untuk mendorong kita membeli

Penjual tahu betul bahwa trik yang bagus untuk meningkatkan penjualan produk apa pun adalah dengan memperingatkan pelanggan bahwa periode kekurangan sedang mendekat. Dan saya tidak bermaksud di sini penjual yang bekerja di toko dan toko untuk umum, tetapi vendor yang mewakili pabrik dan perusahaan, yang secara berkala mengunjungi pelanggan mereka di toko mereka sendiri untuk menerima pesanan dari mereka.

Berkomunikasi dengan klien bahwa produk ini atau itu akan hilang dari minggu depan, baik karena pabrik tutup untuk liburan, karena kehabisan bahan baku untuk produksinya, atau apa pun itu, adalah cara untuk mendorongnya untuk meminta lebih dari biasanya untuk merasa aman dan dengan kebutuhan mendesak yang tertutup. Ini tentang prinsip kelangkaan.

Awal kekurangan, berguna untuk menjual apa saja

Penyelidikan juga mengatakan bahwa urutan artikel tersebut dapat mencapai dua atau tiga ketika kekurangan yang diprediksi penjual memiliki karakter "rumor" atau "informasi eksklusif". Strategi diterjemahkan menjadi sesuatu seperti ini:

"Itu di antara kita, tetapi tampaknya sampanye premium akan hilang untuk Natal. Pabrik dengan masalah serikat pekerja dan para pekerja merencanakan pemogokan untuk waktu itu. Carlitos mengatakan kepada saya, facturist, yang merupakan teman dari delegasi pabrik. Para pemilik perusahaan masih belum tahu apa-apa. Mungkin Anda harus memperkuat pesanan dengan beberapa kotak lagi, tetapi tidak ada yang tahu hal ini. Saya memberi tahu Anda tentang kepercayaan yang menyatukan kami setelah bertahun-tahun. "

Tetapi perjuangan untuk barang langka itu bisa mengambil bentuk lain . Mari kita lihat apa itu.

Bersaing untuk hal yang sama

Selain "eksklusivitas", ada varian lain yang bisa Anda manfaatkan dari trik psikologis ini: "persaingan" untuk ketakutan sumber daya o . Sebagai contoh, saya mengutip bangku para terdakwa ke real estat, yang sepertinya akan memenangkan saya kebencian yang ganas dari seluruh sektor.

Mari kita ambil contoh. Pasangan yang merencanakan pernikahan mereka dan kemudian pindah bersama-sama menggabungkan janji dengan agen real estate untuk mengunjungi apartemen yang disewakan. Properti adalah apa yang dibutuhkan pasangan: memiliki tiga kamar, terang, memiliki tagihan rendah untuk utilitas (gas, listrik, dll.). Menurut informasi teknis, tempat itu sempurna. Sekarang kita hanya perlu melihat keadaannya.

Tetapi agen real estat yang cerdik (yang telah menghadiri pertanyaan tentang properti untuk beberapa waktu) mengutip beberapa orang yang tertarik untuk hari yang sama, dengan selisih 10 atau 15 menit, dengan yang, pasti, hal berikut akan terjadi: setelah pasangan sejoli yang tidak curiga berjalan di lantai yang dipandu oleh penjual, dan sementara mereka berunding di antara mereka sendiri tentang keuntungan dan kerugian dari menyewa, pasangan kedua tiba dengan niat yang sama ... Apa yang terjadi selanjutnya adalah kunci untuk trik itu.

Agen real estate mendekati pasangan pertama dan memberi tahu mereka secara rahasia, hampir berbisik, bahwa mereka memaafkannya sejenak sambil menunjukkan properti kepada orang lain, tetapi jangan khawatir, bahwa mereka memiliki prioritas, dalam kasus ini yang ingin meninggalkan tanda pada hari yang sama.

Di sisi lain, dalam kondisi yang serupa, para pendatang baru mengatakan kepada mereka bahwa ada pasangan yang tiba lebih awal dan ingin mempertahankan properti. Namun, bagaimanapun, karena mereka telah pergi ke sana, itu akan menunjukkan kepada mereka tempat yang sangat baik, dan mereka akan dapat menyimpannya jika pihak lain yang tertarik berubah pikiran.

Perangkap itu dipersenjatai. Baik orang yang tiba sebelumnya maupun yang datang kemudian, mereka merasa bahwa minat awal yang mereka miliki untuk apartemen itu tumbuh secara eksponensial . Tiba-tiba, itu adalah komoditas yang langka, dan untuk itu mereka juga harus bersaing.

Persaingan di restoran

Ketika suatu produk memiliki permintaan sosial yang tinggi, atau setidaknya kita percaya bahwa, berkat trik psikologis yang keji, minat kita untuk memilikinya meningkat secara otomatis. Ini adalah ide di balik strategi pemasaran buatan sendiri, tetapi efektif, diterapkan oleh banyak restoran .

Meskipun ada cukup ruang fisik di dalam gedung, guru ruangan atau administrator tempat memastikan bahwa pengunjung yang tiba harus menunggu di luar di trotoar. Dengan demikian, banyak kali garis-garis panjang terbentuk di pintu tempat itu, memberi kesan kepada siapa pun yang lewat, jika ada begitu banyak orang yang menunggu dengan sabar untuk makan malam, pastilah itu karena makanannya luar biasa. Lagi pula, siapa yang akan secara sukarela tunduk pada penyiksaan seperti itu jika hasil akhirnya tidak sepadan?

Mensimulasikan permintaan

Hal yang sama berlaku untuk pertunjukan publik . Dipandu oleh gagasan tuntutan sosial, kami mulai berpikir, keliru, bahwa jika sebuah film yang saat ini sedang diputar memiliki banyak penonton, baik karena kami telah membacanya di koran atau karena kami telah melihat dengan mata kepala sendiri garis-garis luas yang mereka terbentuk di pintu masuk bioskop, itu harus, tentu saja, karena film ini adalah keajaiban otentik seni ketujuh.

Lebih dari itu Ada dokter, psikoterapis, dan bahkan peramal, pembaca kartu tarot dan penipu yang memiliki sifat paling bervariasi publik mengekspos agenda mereka sehingga kami tahu sejumlah besar orang yang datang kepada mereka . Penundaan untuk mendapatkan giliran menjadi, dalam kasus-kasus tertentu, beberapa bulan. Tujuannya selalu sama: untuk meningkatkan tingkat kesulitan dalam mengakses layanan sehingga juga meningkat, dalam korelasi positif, tingkat keinginan dan profesionalisme yang dirasakan.

Rasionalisasi

Ada kalanya orang melempar diri dengan liar dan bersaing untuk mendapatkan barang langka seperti bank ratusan dan ribuan piranha pada ikan kecil.

"Jika ada yang langka, itu karena semua orang menginginkannya. Dan jika semua orang menginginkannya, itu karena itu harus bagus. "

Ini tampaknya menjadi logika pemikiran (atau lebih tepatnya pemikiran "tidak logis") yang mendasari fenomena psikologis khusus ini. Semua atribut positif yang kita kaitkan dengan produk atau layanan yang kita tiba-tiba terlibat dalam perjuangan dengan orang lain, sebagian besar waktu tersusun oleh rasionalisasi hanya untuk membenarkan dan meyakinkan kita tentang tindakan berlebihan kita.

"Yah, aku harus menunggu satu setengah jam untuk masuk ke restoran, tapi itu selalu sepadan, mereka membuat rabas terbaik di negeri ini."

Komentar seperti ini biasa terjadi ketika kami menceritakan pengalaman kami kepada teman. Sekarang, apakah mereka benar-benar membuat cumi-cumi terbaik di sana? Sangat diragukan bahwa itu memang benar, tetapi kita harus mempercayainya untuk meninggalkan hati nurani kita yang tenang dan harga diri kita tidak terluka.

Ini adalah argumen yang benar-benar kita gunakan untuk meyakinkan diri bahwa kita telah melakukan hal yang benar , ketika kita memiliki keraguan tentang keputusan untuk menunggu begitu lama di tempat terbuka untuk makan sepiring cumi sederhana.

Kompetisi dalam pemilihan personil

Banyak konsultan perusahaan yang menggunakan dinamika yang sama ketika mereka dipercayakan dengan pencarian dan pemilihan personil. Saat ini, sangat umum untuk bertemu semua kandidat yang menginginkan posisi tertentu dalam apa yang disebut "penilaian". Pada dasarnya, ini adalah wawancara kelompok di mana pelamar yang berbeda harus berinteraksi satu sama lain dan berpartisipasi dalam serangkaian kegiatan di mana mereka harus menyelesaikan masalah yang terkait dengan area kerja mereka.

Sementara pada prinsipnya gagasan penilaian adalah untuk mendapatkan waktu dan menilai keterampilan sosial orang dan keterampilan mereka saat bekerja sebagai tim, prosesnya tidak berhenti, sangat berat bagi mereka untuk para psikolog yang mendedikasikan diri mereka untuk ini, pertarungan gladiator Mereka berjuang untuk mendapatkan pekerjaan yang unik dan berharga, dalam semacam koliseum abad XXI.

Dengan beberapa sisi berlebihan, film "The Method" oleh Marcelo Piñeyro menunjukkan dengan cara yang kuat bagaimana sikap bermusuhan dan kejam dapat menjadi penilaian ketika beberapa kandidat untuk posisi manajer di sebuah perusahaan multinasional didorong oleh keadaan untuk saling berhadapan. untuk mendapatkan trofi yang diinginkan, sementara di luar gedung tempat proses dilakukan, pemirsa dapat melihat dunia dalam krisis lengkap, diliputi kelaparan, ketidakpuasan sosial dan protes, yang menghasilkan tandingan yang kuat untuk apa yang terjadi pintu di dalam.

Bersaing dalam hubungan pribadi

Fenomena psikologis yang unik ini dapat diamati bahkan pada tingkat yang lebih intim dan pribadi , dalam hubungan sosial.

Pasangan memutuskan untuk mengakhiri hubungan mereka setelah beberapa tahun pacaran. Keduanya yakin bahwa cinta telah habis dan lebih baik semua orang melanjutkannya sendiri. Mereka cukup berhasil sendirian, selama beberapa bulan, sampai ia mulai berkencan dengan seorang gadis baru dan informasi tersebut sampai ke telinga mantan istrinya. Sampai di titik ini, dia mulai merasa cemburu. Tidak sebelumnya, sekarang.

Tiba-tiba, dia merasakan minat yang kuat dan tak dapat dijelaskan pada bocah itu . Dan sementara mereka tidak bersama-sama untuk waktu yang lama, dia tidak bisa tidak mengalami perasaan menyesal dan keinginan untuk memulihkan apa yang bukan lagi miliknya. Tentu saja, sekarang "milik orang lain." Dan kepastian tidak tersedianya, ditambahkan ke penampilan pesaing, mengaktifkan kembali minat yang hilang dan memicu naluri kepemilikan.

Apakah pembaca teman berpikir bahwa kasus yang saya angkat itu aneh dan dibesar-besarkan? Tidak semuanya! Ini adalah sesuatu yang terjadi dengan frekuensi yang tidak biasa, saya telah mengamati secara permanen sepanjang karier profesional saya. Ini cara mengubah dan bertentangan kita bisa menjadi.