Ilmu persuasi: 6 hukum pengaruh Robert Cialdini
Mari kita hadapi itu, informasi dan komunikasi adalah urutan hari itu. Berita ini dibiarkan untuk mempublikasikan setiap hari dan pergi untuk diluncurkan pada saat itu terjadi, memperbarui secara otomatis 24 jam sehari, setiap hari sepanjang tahun.
Di antara semua jumlah informasi yang dihasilkan ini, masyarakat semakin didorong untuk meningkatkan seni berbudi luhur dan persuasi. Entah untuk menaklukkan orang yang sangat kita sukai atau memenangkan pemilihan umum. Ini bukan iseng, dalam masyarakat demokratis, persuasi dan pengaruh massa berubah menjadi alat yang paling efektif bahwa kita memiliki orang-orang untuk berkuasa.
Pentingnya mempengaruhi dan meyakinkan orang lain
Banyak yang telah dikatakan tentang pengaruh dan berbagai cara memodifikasi atau mengubah perilaku dan sikap orang dan apa cara terbaik untuk mencapainya. Tetapi hanya seorang psikolog Amerika bernama Robert Cialdini yang berhasil menemukan prinsip-prinsip apa di balik semua jenis strategi persuasif.
Dalam bukunya "Pengaruh, psikologi persuasi", Cialdini mendalilkan 6 hukum pengaruh yang ada di balik setiap upaya persuasi , dan digunakan untuk mencapai kepatuhan penerima.
6 hukum pengaruh
Kita akan mengetahui berbagai hukum pengaruh yang dijelaskan Cialdini dalam bukunya. Peluang bagus untuk meningkatkan keterampilan komunikasi kami dan kemampuan untuk mempengaruhi orang lain.
1. Hukum timbal balik
Ini didefinisikan sebagai kecenderungan untuk membalas budi kepada seseorang yang telah memberi kita dukungan sebelumnya dengan menciptakan rasa kewajiban . Perasaan berhutang kepada seseorang yang telah melakukan sesuatu untuk kita sebelumnya, membuat orang ini cenderung menerima permintaan kita.
Hal yang paling penting untuk keberhasilan hukum ini, selalu menjadi yang pertama untuk melakukan kebaikan, semakin berharga, pribadi dan tidak terduga diberikan, semakin besar perasaan nikmat, yang tidak tahu bahwa itu sedang dimanipulasi. Misalnya jika Anda menyanjung seseorang tiba-tiba dan segera meminta bantuan atau jika Anda membuat sarapan untuk orang tua Anda dan kemudian meminta bantuan, manipulasi itu sangat nyata. Anda tidak boleh menghubungkan pengiriman dengan bantuan yang Anda minta, jadi jangan menunggu sampai saat terakhir untuk menciptakan perasaan kewajiban.
2. Hukum komitmen atau konsistensi
Undang-undang ini menyatakan hal itu orang-orang yang sebelumnya menyetujui permintaan kecil cenderung akhirnya menyetujui permintaan yang lebih besar . Dengan undang-undang ini, klien mengakses permintaan kami untuk konsisten dengan serangkaian prinsip, nilai, dan keyakinan yang dinyatakan dalam komitmen sebelumnya. Kecenderungan manusia untuk konsisten dengan apa yang sudah kita lakukan, pilih atau putuskan, dalam kasus melanggar konsistensi ini kita merasakan disonansi kognitif yang diungkapkan dalam bentuk perasaan yang agak tidak menyenangkan bagi manusia.
Untuk alasan ini, berdasarkan komitmen kecil, konsistensi dibuat dengan penerbit atau produk dan akan cenderung konsisten dengan komitmen tersebut dalam beberapa kesempatan berikut.
3. Hukum bukti sosial
Prinsip ini didasarkan pada kecenderungan manusia pertimbangkan bahwa perilaku itu benar ketika kita melihat orang lain melaksanakannya atau ketika orang lain berpikiran sama.
Ketika kita melihat lebih dekat pada video, lagu atau konten apa pun yang ada di peringkat 10 teratas dari peringkat yang paling banyak terjual, diunduh atau didengar. Ketika kita melihat orang banyak menonton pertunjukan jalanan dan kita tidak bisa menahan godaan untuk melihat apa yang terjadi. Semua adalah contoh hukum bukti sosial dalam tindakan. Pelayan yang menempatkan botol ujung tahu bahwa jika mereka awalnya menaruh beberapa uang kertas atau koin pada awal malam, mereka akan menerima lebih banyak uang pada akhirnya, karena lebih banyak orang akan berpikir bahwa tip adalah perilaku yang benar karena "orang lain" telah melakukannya sebelumnya. "Lebih dari 2.000 orang sudah mencobanya" "lebih dari 2.000 orang sudah menjadi mitra" adalah frasa umum dan dikenal karena efeknya.
Kita sudah tahu mengapa umum untuk membeli pengikut pemimpin baru dan referensi yang dilemparkan ke dalam perlombaan kekuasaan, lebih banyak pengikut, kebenaran yang lebih besar dan daya tarik dari tweet orang itu.
4. Hukum otoritas
Orang-orang yang mencapai posisi tinggi dalam hierarki dikaitkan dengan lebih banyak pengetahuan dan pengalaman dari yang lain jadi apa yang mereka sarankan atau jual itu bagus.
Contoh paling umum yang kita lihat ketika peristiwa berskala besar seperti gempa bumi, epidemi baru atau serangan teroris terjadi, kami berharap untuk mendengar penafsiran otoritas dunia seperti presiden Amerika Serikat, Paus atau Hadiah Nobel untuk Sastra. Ini adalah tanda bahwa untuk sebuah ide atau layanan yang akan diterima oleh sejumlah besar orang, hanya perlu untuk meyakinkan para ahli dan orang-orang yang berstatus tinggi.
5. Hukum suka atau daya tarik sosial
Hukum cinta memberi tahu kita hal itu kita lebih cenderung membiarkan diri kita dipengaruhi oleh orang yang kita sukai , dan kurang oleh orang-orang yang menghasilkan penolakan, logika yang sederhana tetapi sangat spesifik dari kondisi manusia kita.Orang-orang yang secara fisik menarik secara tidak sadar mengaitkan nilai-nilai positif lainnya, seperti kejujuran, transparansi, dan kesuksesan. Namun, daya tarik tidak selalu berasal dari keindahan, itu bisa diberikan oleh keakraban, kesamaan pendapat dan kelompok milik atau efek pujian.
Sekarang Anda dapat memahami keberhasilan kampanye iklan Nespresso dengan menggabungkan wajah George Clooney sebagai citra merek, bukan?
6. Hukum kelangkaan
Tentu Anda akrab dengan poster "menawarkan untuk waktu yang terbatas", "artikel terbaru", "lari, terbang" ... Semua frasa dan slogan ini didasarkan pada prinsip kelangkaan. Untuk prinsip ini, kami lebih bersedia untuk mendekati sesuatu jika kami melihat bahwa itu langka atau sulit untuk dicapai .
Sekarang setelah Anda mengetahui enam bentuk persuasi yang diterima oleh komunitas ilmiah saat ini, Anda dapat dengan mudah mendeteksi ketika Anda berada di bawah pengaruh salah satu dari mereka dan, mengapa tidak, gunakan itu untuk tujuan mulia Anda.
