Mengapa kita membeli lebih banyak barang daripada yang kita butuhkan?
Putra kecil Anda yang berusia enam tahun meminta Anda membelikannya sepeda dan Anda, yang belum menerima pembayaran bulanan Anda, menolak. Tetapi ada juga alasan lain yang membenarkan keputusannya: bulan ini ia telah melampaui biaya kartu kredit, dan belum selesai menimbang keuntungan dan kerugian membeli sepeda untuk putranya pada usia yang masih muda.
Tapi seperti yang Anda ketahui, anak bisa sangat ngotot. Lagi dan lagi dia bertanya, memohon padanya, memohon dia untuk membelikannya sepeda . Tetapi tampaknya sebelum setiap respons negatif baru yang Anda berikan, si anak, jauh dari mengecilkan hati dan melupakan inisiatif, kembali ke beban dengan kekuatan yang lebih besar.
Setiap gempuran anak laki-laki Anda yang baru sedikit lebih menjengkelkan daripada yang terakhir, dan Anda merasa bahwa Anda mulai melewati ambang kesabaran.
Setelah proses yang panjang dan membosankan, anak itu mulai memberikan beberapa tanda pemahaman dan akhirnya, akhirnya menerima bahwa dia tidak akan memiliki sepeda; Dia memilih untuk bertanya kepadanya dengan wajah malaikat terbaiknya: "Kalau begitu, apakah kamu membelikan saya coklat?"
Bagaimana Anda bisa menolak perintah sepele seperti itu? Tentu saja, dalam konteks ini, Anda memutuskan untuk membelikannya cokelat.
Pertanyaan juta dolar adalah ini: Apakah Anda telah membeli cokelat untuk anak Anda jika Anda memintanya di tempat pertama, bukannya sepeda? Kemungkinan besar, tidak.
Apakah kita membeli apa yang tidak kita butuhkan? Layanan kepada komunitas
Sebagai bagian dari eksperimen, seorang guru psikologi bertanya kepada siswanya apakah mereka bersedia bekerja gratis dua jam seminggu selama dua tahun ke depan sebagai bagian dari program rehabilitasi remaja. Tentu saja, tidak ada yang diterima. Mengakses tatanan semacam itu tidak kurang dari menghimpun dirinya sendiri dalam kehidupan .
Tetapi kemudian profesor itu kembali dengan pesanan yang lebih kecil, jauh lebih masuk akal. Kali ini dia bertanya kepada murid-muridnya apakah mereka bersedia untuk menemani sekelompok penjahat remaja untuk berjalan dua jam melewati kebun binatang. Pada saat yang sama, di komite siswa yang lain, sebaliknya, guru meminta mereka secara langsung untuk pekerjaan sukarela. keluar ke kebun binatang, tanpa permintaan berlebihan sebelumnya.
Apa yang terjadi? Nah, dari grup kedua ini, 17% setuju, melawan 50% dari kelompok pertama, yang sebelumnya telah dipesan secara berlebihan .
Sama halnya dengan kasus-kasus ini
Perhatikan bahwa dalam kedua kasus yang diusulkan permintaan sederhana tetap tidak berubah . Baik cokelat yang diinginkan putra kami dan berjalan melalui kebun binatang yang diminta guru sebelum murid-muridnya, tidak berubah.
Namun, aneh seperti kelihatannya, kehadiran orde pertama yang jauh lebih menuntut, sehingga tidak mencukupi sehingga kemungkinan besar akan ditolak, secara nyata meningkatkan peluang respons positif terhadap permintaan kedua, tentu jauh lebih bijaksana. Dan mungkin ini disebabkan, sebagian, pada kontras yang dihasilkan antara dua pesanan.
Relativitas di luar Einstein
Itu terjadi bahwa otak tidak akur dengan konsep absolut; Untuk menentukan apakah sesuatu itu besar atau kecil, adil atau tidak adil, perlu dipandu oleh parameter referensi. Dalam contoh kami, urutan pertama adalah titik perbandingan yang baik, dapat diakses di otak, dalam jangkauan.
Relativitas adalah kuncinya . Dan uang yang dihabiskan untuk membeli cokelat, dalam kaitannya dengan pengeluaran yang dibutuhkan sepeda, tampaknya tidak signifikan yang tidak layak untuk dianalisis secara mendalam. Demikian pula, kunjungan ke kebun binatang selama dua jam tampaknya merupakan pesanan yang jauh lebih kecil daripada yang sebenarnya, dibandingkan dengan dua tahun kerja tanpa remunerasi.
Citra publik
Alasan lain yang mungkin berkontribusi pada kebodohan yang nyata ini adalah kebutuhan untuk menunjukkan diri kita di hadapan orang lain sebagai orang yang baik, kooperatif, atau cenderung pada kebutuhan orang lain. Apakah kita mengakuinya atau tidak, kita semua prihatin, pada tingkat yang lebih besar atau lebih kecil, dengan citra yang kita transmisikan .
Kami tidak ragu untuk menolak pesanan yang tampaknya tidak masuk akal bagi kami karena kami percaya bahwa kami tidak berisiko dinilai negatif. Tetapi ketika permintaan untuk kolaborasi itu wajar, dan terutama jika kami mengatakan itu bukan pertama kalinya, jauh lebih sulit untuk menahan rasa takut yang dilihat sebagai egois, individualistis atau lebih buruk, yang mengancam reputasi kami atau nama baik kami. .
Apalagi, kontras mewarnai persepsi kita dan mendorong kita untuk melebih-lebihkan perbedaan antara objek-objek yang diperbandingkan oleh otak . Tentu saja, ini bukan sesuatu yang kita lakukan secara sadar.Seringkali kontras dihasilkan oleh persentuhan waktu; yaitu, antara dua rangsangan yang disajikan secara berurutan, seperti pada contoh sebelumnya dari anak yang meminta sepeda terlebih dahulu dan kemudian cokelat. Ini adalah fenomena unik yang kita alami secara permanen dan yang memiliki implikasi serius bagi cara kita melihat dunia.
Jika seorang anak berusia enam tahun, dan bahkan tidak disengaja, dapat memanipulasi kita dengan cara itu, ada juga banyak penjual yang pintar yang tidak memiliki keraguan untuk memanipulasi kita secara terbuka.
Belanja dan penanganan: beberapa contoh lainnya
Anda pergi ke toko karena Anda membutuhkan sepasang sepatu baru. Jika penjual yang menghadiri Anda memiliki pengalaman di lapangan, sangat mungkin bahwa di tempat pertama ia akan menunjukkan kepada Anda sepasang sepatu kulit berkualitas tinggi yang diperkuat, diimpor dari kerajaan Luksemburg, dan dengan harga yang sangat tinggi.
Kemudian, dan segera setelah ekspresi negatif dari keputus-asaan ditarik di wajahnya, penjual akan terburu-buru menunjukkan sepasang sepatu lainnya, juga manufaktur yang sangat baik, seperti yang dia katakan, tetapi harga yang lebih murah daripada, menurut kontras dihasilkan, Anda akan merasa lebih ekonomis daripada yang sebenarnya .
Dengan penawaran pertama, penjual akan membuat parameter perbandingan, harga awal yang akan berfungsi sebagai "jangkar" dari sudut pandang perseptual dan psikologis. Terikat secara mental ke titik awal ini, harga sepasang sepatu kedua, yang tidak diragukan lagi adalah salah satu yang ingin dijual oleh karyawan toko kepada Anda sejak awal, akan tampak jauh lebih kecil dari yang sebenarnya.
Perlu klarifikasi bahwa mengikuti prosedur terbalik, yaitu, menunjukkan kepada Anda sepatu "murah" segera setelah Anda menginjakkan kaki di toko sepatu, dan "mahal" sesudahnya, adalah strategi yang buruk yang merugikan kepentingan penjual, karena setelah menetapkan harga "jangkar" rendah, dan itu akan berfungsi sebagai model pembanding untuk semua hal yang dapat ditawarkan sesudahnya, itu hanya akan melayani klien untuk mempersepsikan sebagai suatu ketidakseimbangan apa a priori bisa menjadi nilai normal dan sesuai dengan item penjualan alas kaki.
Agen penjualan mobil secara permanen menggunakan trik psikologis ini untuk menjual barang-barang yang tidak benar-benar ada dalam rencana kami untuk dibeli.
Harga relatif dalam mobil
Ketika kita membeli mobil baru, dan setelah dokumen selesai, harga kendaraan menjadi titik yang secara mental akan kita rujuk ketika penjual mulai menawarkan, satu demi satu, yang akan berakhir menjadi katarak aksesori.
"Hanya dengan $ 100 lebih, Anda dapat memiliki lift otomatis," penjual memberi tahu kami. Dan kami pikir itu ide yang bagus. Setelah semua, kami baru saja membeli kendaraan $ 15.000 ... dan 100 dolar sepertinya merupakan masalah besar bagi kami. Tentu saja, begitu kami menerima, penjual akan menawarkan kepada kita penyertaan pemutar musik hanya dengan tambahan $ 200 . Sebuah tawar-menawar, menurut kami.
Dan kemudian, kursi berlapis kulit yang dapat dicuci, GPS tambahan dari generasi terakhir, dan seluruh baterai asuransi dan jaminan yang diperpanjang oleh angka-angka yang akan tampak dapat diabaikan dibandingkan dengan nilai asli mobil; itu belum termasuk sepuluh pajak yang ditambahkan dan mereka tidak pernah menyebut kami untuk pertama kalinya.
Dan apa yang terjadi jika kita perlu membeli jas?
Nah, penjual yang tahu bahwa otak manusia membuat penilaian berdasarkan perbandingan, atau setidaknya intuit, hanya sekali kita telah mencairkan jumlah uang yang cukup untuk celana akan menawarkan kita kemeja yang cocok, yang menggabungkan sempurna .
Dan kemudian dasi; Lagi pula, setelan jas tanpa dasi adalah setelan yang tidak lengkap . Tetapi hanya dalam contoh kedua, sekali harga setelan itu telah dipasang di dalam pikiran kita sebagai titik acuan yang merupakan ukuran untuk segala sesuatu yang datang kemudian.
Keindahan dan daya tarik
Seakan ini tidak cukup, Kami menerapkan kriteria yang sama untuk persepsi keindahan orang . Anggaplah, dalam kasus Anda laki-laki dan heteroseksual, saya menunjukkan kepada Anda gambar seorang wanita. Saya membiarkannya melihat gambar dengan hati-hati dan kemudian memintanya untuk menilai seberapa besar dia menyukai wanita itu dengan membuat skor dari 1 hingga 10.
Tentunya, apresiasi Anda terhadap kecantikan feminin yang baru saja Anda lihat akan tunduk pada model perbandingan yang Anda temukan pada saat itu di dalam pikiran Anda.
Ada banyak penelitian di mana telah diamati bahwa laki-laki jauh lebih negatif menilai kecantikan seorang wanita jika sebelumnya mereka menelusuri majalah fesyen yang penuh dengan gambar model sementara mereka harus menunggu untuk berpartisipasi dalam percobaan, dibandingkan dengan penilaian yang dilakukan oleh kelompok pria lain, yang diminta untuk menghibur diri dengan melihat koran lama.
Fenomena yang sama juga telah diamati ketika pria, sebelum harus memberikan skor estetika untuk wanita, diminta untuk menonton acara televisi yang dibintangi aktris kecantikan yang diakui.Setelah terpapar wanita muda yang luar biasa cantiknya, pria cenderung meremehkan kecantikan wanita biasa, meski akhirnya kecantikan.
Penutup
Menyimpulkan. Otak memiliki kesulitan berpikir dan membuat keputusan secara absolut , selalu membutuhkan titik referensi, sesuatu yang berfungsi sebagai parameter perbandingan yang dapat diakses.
Kita tahu apakah sesuatu itu baik atau buruk, besar atau kecil, mahal atau murah, tampak secara mendasar di sekitar kita, menganalisis konteks di mana kita menemukan diri kita, dan membandingkan objek dari minat kita dengan sesuatu yang lain, tentu saja, miliknya kategori.
Masalahnya terletak pada banyaknya scammer yang secara intuitif mengetahui sifat penasaran otak ini, dan menggunakannya untuk menipu kita atau menjual sesuatu kepada kita, di bawah analisis yang lebih dingin dan rasional, kita akan menyadari bahwa kita tidak ingin atau tidak perlu membeli.
