Persuasi: definisi dan elemen seni meyakinkan

April 3, 2024

Sejak awal waktu manusia telah mencoba untuk mencapai tujuan mereka dengan cara yang paling optimal dengan menciptakan rencana dan strategi jangka panjang untuk ini. Namun, sebagai makhluk sosial bahwa kita, dalam banyak kesempatan, tujuan kita adalah bahwa orang lain bertindak atau berpikir dengan cara tertentu.

Meskipun dalam beberapa kasus tujuan orang lain bertepatan dengan mereka sendiri, adalah umum untuk menemukan bahwa biasanya ini tidak terjadi, memiliki ketidakcocokan tujuan dan konflik yang membuatnya sulit mencapai tujuan kita. Bagaimana mengatasi masalah ini? Salah satu metode yang dapat digunakan untuk ini adalah mencoba mengubah perilaku, kasih sayang atau pendapat orang lain dengan cara yang menguntungkan kepentingan mereka sendiri. Artinya, manfaatkan persuasi .

Artikel Terkait: "3 kunci persuasi: Bagaimana meyakinkan orang lain?"

Apa itu persuasi?

Kami memahami persuasi sebagai proses di mana pesan digunakan yang diberkahi dengan argumen yang mendukung mereka, dengan tujuan mengubah sikap seseorang, menyebabkan mereka melakukan, percaya atau berpikir hal-hal yang awalnya tidak mereka lakukan, buat atau pikirkan .

Menurut McGuire, Proses perubahan ini terutama tergantung pada adanya kemungkinan menerima pesan , maksudnya, jika penerima ini memiliki kapasitas untuk menghadiri dan memahami pesan yang ingin memberinya, dan penerimaan pada bagian penerima yang satu ini.

Penerimaan ini akan sangat tergantung pada bagaimana pesan diproses, serta tingkat keterlibatan dan keakraban yang kami miliki dengan subjek yang kami coba untuk membujuk. Dengan demikian, seseorang yang sangat mementingkan topik yang diucapkan dan yang dirasakan terinterpasi oleh ini akan sangat memperhatikan isi pesan, mengevaluasinya secara kritis, sementara seseorang yang tidak menganggap relevan subjek akan cenderung tidak memulai untuk menganalisis isi pesan mungkin tidak begitu dianalisis, meskipun dapat dibujuk oleh unsur-unsur eksternal ke pesan itu sendiri.

Misalnya, jika seseorang memberi tahu kita bahwa teks ini akan diperiksa dalam mata pelajaran minggu depan, para siswa yang memiliki subjek tersebut akan sangat termotivasi untuk mempercayainya, sementara yang lain hampir tidak akan mengubah sikap mereka.

Persuasi tidak didasarkan pada slogan

Tentu saja, kita harus ingat bahwa proses persuasi tidak langsung: yaitu, karena satu orang mengatakan yang lain bahwa dia harus berolahraga lebih banyak atau menggunakan produk X dengan teknik yang meyakinkan, ini tidak berarti bahwa yang terakhir akan mematuhinya . Beberapa elemen yang membuat sulit untuk membuat perubahan nyata adalah kenyataan menyajikan argumen lemah bahwa penerima dapat menangkal dengan lebih memperkuat sudut pandang awal.

Lebih jauh lagi, percaya bahwa mereka ingin memanipulasi kita melalui penipuan atau pernyataan sederhana membuat proses dibujuk lebih sulit, memprovokasi perlawanan dan bahkan tindakan yang bertentangan dengan apa yang dimaksudkan untuk diserang oleh kebebasan pribadi kita. Fenomena ini disebut reaktansi.

Unsur kunci persuasi

Untuk lebih memahami proses dimana seseorang atau sarana dapat mempengaruhi orang lain dengan mengubah pikirannya, seseorang harus mempertimbangkan elemen kunci dari proses, menjadi ini sumber, penerima, pesan itu sendiri dan teknik yang digunakan untuk mengirimkannya .

1. Penerbit

Berkenaan dengan siapa yang mentransmisikan informasi, sumber yang mencoba membujuk, ada dua karakteristik yang diperhitungkan pada saat sedang atau tidak dibujuk: daya tarik dan kredibilitasnya . Ini telah ditunjukkan dalam berbagai eksperimen yang umumnya kita anggap lebih dapat diandalkan orang-orang yang kita anggap lebih menarik (sebagian karena efek halo, di mana kita berasumsi bahwa seseorang yang memiliki kualitas yang baik pasti akan memiliki orang lain). Ini adalah salah satu alasan mengapa dalam iklan sering muncul laki-laki dan perempuan dengan daya tarik fisik yang hebat, atau yang terkenal sangat dihargai, untuk menjual produk kepada kita.

Namun, karakteristik yang paling berpengaruh dari sumber ketika membujuk kita adalah kredibilitas , yang diberikan sebelum tingkat kompetensi sumber dalam subjek yang bersangkutan dan ketulusan yang dirasakan.

Mari kita lihat dengan contoh sederhana. Mereka mengatakan kepada kita bahwa dalam sepuluh tahun komet Halley akan menabrak Bumi. Jika orang yang memberi tahu kita adalah orang yang kita temui di jalan, kita mungkin tidak akan mengubah cara bertindak kita, tetapi jika orang yang mengatakannya adalah ahli NASA, perhatiannya akan lebih besar. Contoh lain akan ditemukan sekali lagi dalam penggunaan selebriti untuk mengiklankan produk dalam potongan iklan.Dalam hal ini, sebagian besar selebritis tidak hanya cenderung menarik, tetapi juga terkait dengan tingkat kredibilitas yang baik berdasarkan citra publik mereka.

2. Penerima

Berkenaan dengan penerima pesan, Karakteristik utama yang mempengaruhi waktu yang akan dipengaruhi adalah tingkat kecerdasan, harga diri dan tingkat keterlibatan dengan subjek .

Harus diperhitungkan bahwa efek dari tingkat kecerdasan tidak harus diambil sebagai ukuran langsung. Bukannya orang yang paling berpengaruh memiliki kecerdasan yang lebih sedikit, tetapi seseorang dengan kecerdasan yang lebih besar akan memiliki lebih banyak sumber daya untuk mempertanyakan argumen yang digunakan dalam persuasi. Dengan memiliki kapasitas yang lebih besar ketika datang untuk belajar dan menggunakan informasi yang dihafal secara real time, cara untuk berbicara tentang orang-orang terpandai lebih cair dan konsisten, sesuatu yang tercermin dalam hasil yang mereka dapatkan ketika datang untuk meyakinkan.

Berkenaan dengan harga diri, kita umumnya menemukan bahwa pada harga diri yang lebih rendah, kita cenderung menganggap argumen kita sendiri sebagai sah, menerima lebih mudah dari orang lain.

3. Pesan

Unsur-unsur utama lainnya ketika membujuk seseorang adalah pesan itu sendiri . Beberapa penelitian menunjukkan bahwa penggunaan pesan yang lebih rasional atau lebih emosional akan bergantung pada jenis respons yang diinginkan seseorang. Hal ini juga mempengaruhi bahwa pesan menggabungkan unsur-unsur yang memancing rasa takut atau rasa ancaman: menurut teori motivasi pelindung Rogers, kita akan cenderung mencari dan mempertimbangkan lebih banyak pesan tertentu yang memungkinkan kita untuk meminimalkan atau menghindari kerusakan.

Kenyataan bahwa persuasi lebih sering terjadi dengan pesan tertutup atau terbuka juga telah diselidiki, menunjukkan bahwa pada umumnya lebih baik untuk meninggalkan kesimpulan terbuka untuk interpretasi, meskipun dipandu dalam arah dari mana seseorang ingin membujuk. Ini mungkin karena dengan cara ini pendengar lebih puas ketika mereka mencapai kesimpulan tersebut , sesuatu yang mereka alami seolah-olah itu adalah penemuan yang dibuat oleh mereka sendiri, tanpa seseorang yang mencoba memaksakan ide dari luar.

Akhirnya, telah didiskusikan apakah nyaman untuk menunjukkan hanya argumen yang mendukung posisi seseorang atau argumen dari posisi yang berlawanan juga harus diindikasikan. Dalam aspek ini telah disarankan bahwa itu lebih persuasif untuk menunjukkan kedua posisi, jika tidak lebih terlihat bahwa niat pesan adalah untuk menciptakan iklan atau propaganda daripada memberikan data untuk memutuskan secara rasional, dan ini akhirnya menyebabkan reaktansi.

Suatu cara untuk mempengaruhi orang lain

Seperti yang telah kita lihat, persuasi sebagian terdiri dalam mendeteksi "celah-celah" itu dalam pertahanan psikologis seseorang yang dapat dipengaruhi dan lebih mudah untuk meyakinkan mereka untuk mengambil keputusan. Tentu saja, proses ini tidak boleh memberikan perasaan bahwa orang yang Anda coba untuk meyakinkan kehilangan atau menyerah pada orang yang meyakinkan Anda, mengingat fakta sederhana mengalami pertukaran gagasan yang melihatnya dari perspektif ini menghasilkan penolakan yang sulit untuk dijungkirbalikkan. .

Karena itu, persuasi itu tidak bertindak melalui rasionalitas, tetapi melalui heuristik dan jalan pintas mental secara umum Orang yang dibujuk hampir tidak menyadarinya, karena dalam banyak kasus mereka berpikir bahwa mereka bertindak hanya dari rasionalitas mereka.

Itulah mengapa strategi ini sangat digunakan; mereka memungkinkan seseorang untuk memilih opsi tertentu tanpa memperhatikan kehadiran rencana untuk membujuk mereka.

Referensi bibliografi:

Cialdini, R. (1983, 1984). Pengaruh. Psikologi Persuasi. Edisi yang direvisi. HarperCollins.
McGuire, W.J. (1969). Sebuah model pemrosesan informasi tentang efektivitas periklanan. Di H.L. Davis & A.J. Sutra (Eds.), Ilmu Perilaku dan Manajemen dalam Pemasaran. New York: Ronald.
Rivas, M. & López, M. (2012). Psikologi sosial dan organisasi. Manual CEDE dari PIR Persiapan, 11. CEDE. Madrid
Rogers, R.W. (1985). Perubahan sikap dan integrasi informasi dalam seruan ketakutan. Laporan Psikologis, 56, 179-182.