10 teknik persuasi yang paling efektif

April 3, 2024

Persuasi adalah kemampuan manusia untuk meyakinkan orang lain untuk melakukan sesuatu yang tidak mereka rencanakan.

Saya sarankan Anda membaca artikel ini untuk memasuki subjek: "Persuasi: definisi dan elemen seni meyakinkan"

Bagaimana cara meyakinkan seseorang? Teknik persuasi terbaik

Saat membujuk jugaTeknik yang digunakan untuk ini sangat penting .

Teknik persuasi ini dapat dikelompokkan dalam berbagai cara, tetapi terutama yang diidentifikasi menurut enam prinsip pengaruh Cialdini:

Prinsip koherensi . Kita harus konsisten dalam motif kita dan dalam pidato yang menyertai tindakan kita.

Prinsip timbal balik . Ini mengacu pada kebutuhan untuk mengembalikan kepada orang lain kebaikan yang mereka berikan kepada kita.

Prinsip kelangkaan . Sesuatu yang lebih menarik jika Anda memiliki ketersediaan terbatas.

Prinsip persetujuan sosial . Kami mencari dukungan dari mayoritas, sehingga memiliki sesuatu yang paling setuju akan menjadi pilihan yang lebih baik.

Prinsip otoritas . Seperti yang telah kita lihat, seseorang yang ahli dalam suatu subjek dapat membuat kita mempercayai sesuatu dengan lebih mudah.

Prinsip simpati . Seseorang yang baik kepada kita akan lebih mungkin membujuk kita.

Anda dapat membaca lebih lanjut tentang 6 undang-undang tentang pengaruh sosial Robert Cialdini dalam artikel ini

Teknik persuasi utama

Selanjutnya kita akan melihat beberapa teknik persuasi, yang paling dipelajari dan efektif.

Mari kita mulai dengan teknik persuasi berdasarkan timbal balik, teknik yang didasarkan pada komitmen atau koherensi dan kita akan selesai dengan teknik berdasarkan kelangkaan. Kemudian kita akan meninjau elemen dan teknik yang digunakan yang berkaitan dengan prinsip-prinsip otoritas, simpati dan persetujuan sosial, meskipun ini biasanya diintegrasikan ke dalam jenis teknik lainnya.

1. Teknik berdasarkan timbal balik

Teknik-teknik berdasarkan timbal balik adalah mereka di mana interaksi antara sumber dan penerima menyebabkan pada yang terakhir gagasan bahwa konsesi sedang dibuat , yang membuatnya lebih mungkin membalas budi.

Teknik-teknik ini digunakan, tentu saja, oleh komersial, tetapi kadang-kadang juga oleh organisasi politik dalam negosiasi atau bahkan dalam strategi periklanan kota dan pemerintah yang mendorong penduduk untuk mengurus sumber daya dan peralatan publik, meskipun jika mereka digunakan dengan buruk mereka juga dapat memiliki peran yang lebih menyeramkan dalam pemeliharaan jaringan klientelis dan skema korupsi.

Dalam teknik ini termasuk:

Teknik pintu / bantingan di wajah

Teknik ini didasarkan pada fakta bahwa sumber membuat penawaran awal yang sangat berlebihan dan mahal bagi penerima yang tahu bahwa dia akan menolak. Setelah penerima menolaknya, sumber itu akan semakin menurunkan tingkat biaya, untuk akhirnya mencapai titik yang merupakan sasaran dari saat pertama. Jadi, penerima menganggap bahwa dia telah membuat pengurangan besar, yang memfasilitasi bahwa dia akhirnya mengakses tawaran itu .

Contoh yang jelas dan mudah dipahami yang menggunakan teknik ini adalah tawar-menawar pedagang di berbagai pasar di seluruh dunia.

Teknik "ini tidak semua"

Ini didasarkan pada penawaran, di samping tawaran awal, hadiah ekstra kecil . Hadiah itu dilihat sebagai konsesi, sehingga sekali lagi lebih mudah bagi penerima untuk merasa disukai dan menerima tawaran itu. Kita dapat menemukan contoh dalam promosi televisi dari beberapa produk, di mana mereka sering memberikan hadiah kecil (sarung pisau yang kita beli, sepasang kacamata kedua, dll.).

Teknik tamparan di bahu

Teknik ini didasarkan pada pembentukan hubungan emosional dan sebagian emosional antara sumber dan penerima , membuat penerima merasa perlu untuk berhubungan dengan hubungan yang dia miliki dengan sumbernya. Teknik ini dapat dicontohkan dengan prosedur yang dilakukan oleh bank dengan klien mereka.

2. Teknik berdasarkan komitmen

Teknik-teknik berdasarkan komitmen dan koherensi didasarkan pada keinginan penerima untuk menjadi koheren dengan sikap dan tindakan mereka sebelumnya.

Mereka juga adalah orang-orang yang menimbulkan dilema moral paling dalam versi paling ekstrim mereka, karena beberapa dari mereka melanggar gagasan bahwa pengirim dan penerima harus mulai dari kondisi yang sama seperti yang pertama yang mengetahui semua informasi yang diperlukan dan bermain dengan keuntungan. Itulah sebabnya, juga, mengetahui cara mengenali teknik-teknik ini akan membantu kita untuk tidak terjebak di dalamnya.

Utama dan yang paling banyak digunakan adalah sebagai berikut:

Teknik Amago atau "bola rendah"

Dalam teknik ini penerima menerima tawaran dari sumbernya, tetapi setelah diterima, sumber itu menekankan pada informasi yang membuat kesepakatan itu agak kurang menarik . Tentu saja, informasi ini tidak bisa bertentangan dengan data yang diberikan di awal oleh penerbit, tetapi mereka biasanya bagian dari "cetak halus" dari apa yang telah dinegosiasikan. Penerima dapat selalu menolaknya, tetapi keinginan untuk konsisten dapat menyebabkan dia memutuskan untuk menerima tawaran itu secara setara.

Teknik kaki di pintu

Teknik ini didasarkan pada membuat penawaran awal yang kecil, mudah diterima oleh penerima . Setelah diterima, Anda dapat melanjutkan untuk membuat penawaran yang semakin besar. Perumpamaan yang valid dapat diberikan dalam permainan, di mana Anda memulai dengan membuat taruhan kecil dan kemudian meningkatkan jumlah uang yang dipertaruhkan.

Teknik dan saklar umpan

Hal ini didasarkan pada fakta bahwa ketika penerima mengakses tawaran, produk yang dipertanyakan yang menariknya telah habis , meskipun opsi serupa lainnya ditawarkan.

3. Teknik berdasarkan kelangkaan

Berkenaan dengan teknik berdasarkan kelangkaan, mereka bermaksud untuk meningkatkan nilai dari apa yang ditawarkan kepada penerima selama dia menerimanya. Dua teknik menonjol:

Teknik untuk "bermain keras untuk mendapatkan sesuatu"

Dalam teknik ini, tersirat bahwa produk itu langka dan sulit diperoleh agar penerima termotivasi untuk memperolehnya. Ini sangat terlihat dalam produk elektronik atau makanan (smartphone, caviar ...).

Teknik batas waktu

Dalam teknik ini, itu menunjukkan bahwa tawaran itu hanya sementara , dengan apa yang diundang untuk memperolehnya dengan cepat sebelum selesai. Varian menggunakan jumlah satuan alih-alih waktu. Contoh paling jelas adalah promosi televisi dari beberapa produk, yang bersama-sama dengan strategi "ini tidak semua" biasanya menunjukkan ketersediaan sementara dari tawaran itu.

4. Teknik berdasarkan persetujuan sosial

Teknik yang didasarkan pada persetujuan sosial bertujuan untuk menggunakan kebutuhan penerima untuk merasa menjadi bagian dari kelompok dan masyarakat, menggunakan sebagai argumen bahwa sebagian besar populasi menerima atau menerima tawaran yang ditawarkan.

Dalam hal ini, penggunaan statistik atau teknik inklusi dalam kelompok menonjol.

Sumber daya ini sering digunakan untuk menunjukkan popularitas penawaran, menunjukkan bahwa jika diterima, itu akan dimasukkan dalam grup. Biasanya digunakan bersama dengan elemen dan teknik berdasarkan otoritas.

Hal ini dapat dilihat di banyak iklan, di mana mereka menampilkan statistik pelanggan yang puas atau dengan komentar dari jenis "9 dari 10 merekomendasikannya", "kami banyak mitra ...", "Bergabunglah dengan kami".

5. Teknik berdasarkan otoritas

Teknik-teknik berdasarkan otoritas mereka bertindak berdasarkan pertimbangan bahwa seorang ahli dalam suatu subjek akan memiliki kriteria yang lebih baik untuk hal ini daripada yang lain , termasuk penerima. Mengenai fakta ini, penggunaan kesaksian ahli sangat menonjol. Dalam teknik ini, keahlian satu atau beberapa individu digunakan untuk menunjukkan kepada penerima bahwa tawaran yang diterapkan lebih bernilai, efisien atau menguntungkan daripada yang lain.

Contoh yang jelas adalah penggunaan profesional di sektor untuk menjual produk tertentu, seperti penggunaan dokter gigi untuk mempromosikan pasta gigi atau profesional olahraga untuk mempromosikan pakaian olahraga.

6. Teknik berdasarkan simpati

Berkenaan dengan teknik berdasarkan simpati, mereka didasarkan pada penciptaan rasa kesamaan dan kedekatan antara sumber persuasi dan penerima . Ini menonjol:

Penggunaan elemen yang menumbuhkan rasa keakraban

Meskipun bukan teknik itu sendiri, adalah umum untuk menggunakan lingkungan, cara berpakaian dan bahkan perilaku dan untuk dapat mengekspresikan diri sedemikian rupa sehingga penerima merasa cukup nyaman untuk menerima tawaran itu. Satu contoh ditemukan di sejumlah besar merek dan toko, yang membuat karyawan mereka mengenakan pakaian dan berperilaku tidak resmi.

Fisikawan yang menarik

Penggunaan daya tarik fisik dan pribadi dari sumber memfasilitasi bahwa penerima tertarik pada apa yang datang darinya, dengan mana dia sering menerima tawaran itu. Hal ini sering terlihat pada iklan dan aksesori fesyen, meskipun biasanya berlaku untuk sebagian besar elemen iklan.

Penggunaan selebritas

Pengakuan publik dari orang terkenal dan berpengaruh digunakan untuk mengubah persepsi penerima (s) pada penawaran tertentu. Mereka sangat sering di dunia pemasaran dan digunakan terus menerus dalam periklanan.

Beberapa kesimpulan dan refleksi

Semua karakteristik dan teknik ini merupakan elemen penting dan sering dalam upaya persuasi yang kita temukan dalam kehidupan kita sehari-hari, tidak hanya dalam strategi yang digunakan oleh organisasi dan perusahaan besar. Ingatlah bahwa kebanyakan orang mencoba membujuk orang lain untuk mengubah sikap, nilai, atau tindakan .

Namun, telah dihargai bahwa membujuk tidak selalu berarti manipulasi, karena dalam persentase besar kasus kami sadar bahwa kami mencoba untuk mengubah sudut pandang kami dengan tujuan yang jelas.

Referensi bibliografi:

Cialdini, R.B., Cacioppo, J.T., Bassett, R., & Miller, J. A. (1978). Prosedur low-ball untuk menghasilkan kepatuhan: komitmen kemudian biaya. Jurnal Kepribadian dan Psikologi Sosial, 36 (5), 463.

Cialdini, R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B.L. (1975). Prosedur konsesi timbal balik untuk mendorong kepatuhan: Teknik door-in-the-face. Jurnal kepribadian dan Psikologi Sosial, 31 (2), 206.

McGuire, W.J. (1969). Sebuah model pemrosesan informasi tentang efektivitas periklanan. Di H.L. Davis & A.J. Sutra (Eds.), Ilmu Perilaku dan Manajemen dalam Pemasaran. New York: Ronald.