Mengapa kita sering berkata ya ketika akan lebih baik untuk mengatakan tidak?
Belum lama ini saya sedang berlibur di Santiago de Compostela, Spanyol. Berjalan dengan seorang teman di sekitar katedral, kami didekati oleh seorang wanita muda, tampaknya diam , dan dia mengundang kami untuk membaca dan menandatangani apa yang tampaknya menjadi semacam manifesto untuk meminta pemberlakuan undang-undang yang mendukung hak-hak orang-orang dengan cacat bicara.
Teman saya, yang terkejut, dan tidak tahu apa yang akan terjadi, segera mengambil manifesto di tangannya, membacanya, dan kemudian membubuhkan tanda tangannya sesuai dengan akhir halaman. Ketika saya melakukannya, saya mengambil beberapa langkah mundur untuk mengambil jarak dan dapat merenungkan tontonan yang akan datang dari tempat istimewa.
Setelah teman saya menyetujui permintaan inoffensif awal, gadis itu dengan cepat memberinya kertas kedua di mana dia bertanya berapa banyak euro yang bersedia dia sumbangkan untuk penyebabnya. Teman saya bingung dan saya bersukacita. Setelah menerima bahwa dia mendukung hak orang bisu, jalan telah diaspal sehingga dia tidak bisa menolak permintaan kedua, benar-benar konsisten dengan yang pertama, tetapi sesuatu yang lebih memberatkan.
Bagaimanapun, kesenangan saya tidak gratis. Tanpa memiliki uang receh di sakunya, dan tidak bersenjata kelicikan yang diperlukan untuk melarikan diri dari perangkap, teman saya meminjam saya lima euro untuk memberi gadis itu .
Orang-orang lain dengan disabilitas yang berbeda mendekati kami kemudian, di kota-kota lain di Spanyol, dan bahkan di jembatan London ketika kami pergi ke Inggris, menggunakan strategi yang pada dasarnya sama. Dalam semua kasus, teman saya menolak untuk menerima bacaan apa pun yang mereka coba letakkan di tangan mereka, mengklaim bahwa dia "tidak berbicara bahasa."
Kekuatan komitmen dan citra diri yang positif
Kami lebih cenderung menerima proposal yang secara alami kami akan menolak jika kami sebelumnya telah didorong untuk menerima komitmen yang lebih kecil. Saat kami mengatakan "ya" pada urutan nilai yang tampaknya rendah, kami cenderung untuk mengatakan "ya" untuk permintaan kedua , jauh lebih penting, dan itu sering merupakan minat sebenarnya dari individu yang memanipulasi kita.
Kenapa begitu sulit mengatakan "tidak" dalam kasus seperti ini? Mengapa kita tidak menemukan cara untuk menyelinap pergi bahkan mengetahui, atau mencurigai, bahwa kita menjadi korban manipulasi kecil tetapi canggih? Untuk dapat menjawab ini, izinkan saya mengajukan pertanyaan: apakah Anda menganggap diri Anda sebagai orang yang mendukung?
Jika jawaban Anda benar, maka saya mengajukan pertanyaan kedua: apakah Anda menganggap diri Anda sebagai pendukung dan karena itu memberikan donasi rutin ke lembaga amal atau memberi sedekah kepada orang miskin di jalan? Ataukah karena ia memberi sedekah kepada orang miskin di jalan yang menganggap dirinya pendukung?
Memeriksa diri kita sendiri
Apakah kita menerimanya atau tidak, sebagian besar waktu kita percaya kita adalah pemilik kebenaran, terutama dalam hal-hal yang berkaitan dengan kepribadian kita atau yang dalam beberapa hal mengkhawatirkan kita. Jika ada sesuatu di mana kita menganggap diri kita ahli, itu ada pada diri kita sendiri; dan tampaknya cukup jelas bahwa tidak ada orang yang dapat menjamin sebaliknya.
Namun, dan melawan segala rintangan, penelitian mengatakan bahwa kita tidak mengenal satu sama lain sebaik yang kita pikirkan .
Sejumlah besar penelitian menunjukkan bahwa label yang kita pakai (sebagai contoh: "solidary") dihasilkan dari pengamatan yang kita lakukan terhadap perilaku kita sendiri. Yaitu, pertama kita melihat bagaimana kita bersikap dalam situasi tertentu, dan berdasarkan itu, kita menarik kesimpulan tentang diri kita dan menerapkan label yang sesuai.
Ketika teman saya menandatangani petisi awal, pada saat yang sama dia memantau tingkah lakunya sendiri, yang membantu memalsukan citra diri seseorang yang cenderung baik atau bersikap kooperatif dengan orang lain. Segera setelah itu, berhadapan dengan suatu urutan yang selaras dengan yang pertama tetapi dengan biaya yang lebih tinggi, teman saya merasa terdorong untuk menanggapi dengan cara yang konsisten dengan gagasan bahwa dia telah membentuk dirinya sendiri. Saat itu, sudah terlambat. Bertindak kontradiktif dalam waktu yang sangat singkat menghasilkan tekanan psikologis yang sangat sulit untuk dihilangkan.
Percobaan poster
Dalam sebuah eksperimen yang menarik, dua orang pergi dari rumah ke rumah di lingkungan perumahan untuk meminta pemiliknya untuk kolaborasi mereka dalam kampanye untuk mencegah kecelakaan lalu lintas.
Mereka meminta izin, tidak lebih, tidak kurang, daripada memasang di taman rumah mereka tanda raksasa, beberapa meter panjang, yang mengatakan "drive dengan hati-hati".Untuk mengilustrasikan bagaimana itu akan terlihat setelah itu di tempat, mereka menunjukkan foto yang menunjukkan rumah yang tersembunyi di balik tanda yang rumit dan tidak menarik.
Seperti yang diharapkan, hampir tidak ada tetangga yang diajak berkonsultasi menerima permintaan yang absurd dan berlebihan semacam itu . Tetapi, secara paralel, sepasang psikolog lain melakukan pekerjaan yang sama dengan beberapa jalan, meminta izin untuk menempatkan stiker kecil dengan pesan yang sama di jendela rumah-rumah. Dalam kasus kedua ini, tentu saja, hampir semua orang setuju.
Tetapi yang aneh adalah apa yang terjadi dua minggu kemudian, ketika para peneliti kembali mengunjungi orang-orang yang telah setuju dengan penempatan stiker untuk menanyakan apakah mereka akan membiarkan mereka memasang poster kecil yang glamor di tengah-tengah taman. Kali ini, Sebagai irasional dan bodoh kedengarannya, sekitar 50% dari pemilik setuju .
Apa yang telah terjadi? Petisi kecil yang mereka terima pada kesempatan pertama telah membuka jalan bagi permintaan kedua yang jauh lebih besar, tetapi berorientasi pada arah yang sama. Tapi kenapa? Apa mekanisme tindakan otak yang ada di balik perilaku absurd itu?
Mempertahankan citra diri yang koheren
Ketika tetangga menerima stiker itu, mereka mulai menganggap diri mereka sebagai warga negara yang berkomitmen untuk kebaikan bersama. Kemudian, adalah kebutuhan untuk mempertahankan citra orang-orang yang bekerja sama dengan tujuan mulia, yang mendorong mereka untuk menerima permintaan kedua.
Keinginan tidak sadar untuk berperilaku sesuai dengan citra kita sendiri tampaknya menjadi instrumen yang sangat kuat setelah kita menerima tingkat komitmen tertentu.
Kesimpulan
Sama seperti kita melihat hal-hal yang dilakukan orang lain untuk menarik kesimpulan, kita juga memperhatikan tindakan kita sendiri. Kami memperoleh informasi tentang diri kami dengan mengamati apa yang kami lakukan dan keputusan yang kami buat.
Bahaya adalah itu banyak penipu memanfaatkan kebutuhan manusia ini untuk koherensi internal untuk membujuk kita untuk secara tegas menerima dan memanifestasikan tingkat komitmen tertentu untuk beberapa alasan. Mereka tahu bahwa, begitu kita mengambil posisi, akan sulit untuk keluar dari perangkap, secara alami kita akan cenderung menerima proposal lebih lanjut yang dapat dirumuskan untuk mempertahankan citra kita sendiri.
