9 kunci untuk mengubah sikap melalui persuasi

Mungkin 11, 2024

Apa yang mendorong kita untuk mengubah pendapat kita tentang suatu fakta atau memutuskan untuk membeli produk tertentu? Bagaimana kita mengubah kebiasaan atau persepsi kita tentang orang lain?

Dari Psikologi Sosial yang sangat beragam adalah model-model itu mengatasi masalah perubahan sikap . Menurut definisi, sikap adalah jenis kecenderungan yang diperoleh dan relatif tahan lama untuk mengevaluasi dengan cara tertentu fakta atau subjek dan berperilaku sesuai dengan penilaian tersebut.

Sikap terdiri dari elemen kognitif (persepsi tentang objek dari sikap), elemen afektif (set perasaan yang menghasilkan objek sikap) dan elemen perilaku (niat dan tindakan perilaku yang berasal dari dua sebelumnya).

Karena kompleksitasnya dan jumlah aspek internal dan eksternal pada subjek yang terlibat, Memodifikasi sikap bisa lebih sulit daripada kelihatannya secara dangkal Di bawah ini adalah poin-poin penting yang mengintervensi proses psikologis khusus ini.

Artikel yang diputar: "Apa itu Psikologi Sosial?"

Pesan persuasif dan peran mereka dalam perubahan sikap

Pesan persuasif adalah strategi yang dimediasi secara sosial yang biasanya digunakan untuk mengejar perubahan sikap . Ini adalah metodologi langsung yang didasarkan pada ide sentral untuk dipertahankan dan dilengkapi dengan satu atau dua argumen kuat yang memperkuatnya, karena tujuan utamanya biasanya ditujukan pada tipe penerima yang pada awalnya diposisikan dalam sikap yang berlawanan. .

Dengan demikian, efektivitas pesan persuasifeside dalam kemampuan untuk mengubah serangkaian keyakinan yang sudah diinternalisasi oleh penerima melalui penggunaan insentif dan jenis informasi yang jelas dan sederhana yang dapat dipahami oleh penerima.

Pilihan pesan persuasif semacam itu sangat relevan , karena harus menghasilkan serangkaian efek internal di penerima seperti perhatian, pemahaman, penerimaan dan retensi. Jika keempat proses ini tidak digabungkan, pencapaian perubahan sikap dapat sangat dikompromikan. Pada gilirannya, proses kognitif ini bergantung pada sifat empat faktor eksternal utama lainnya:

Sumber informasi
Isi pesannya
Saluran komunikatif
Konteks komunikatif

Beberapa penulis telah mencoba menjelaskannya model yang berbeda mengapa perubahan sikap terjadi sepanjang dekade terakhir. McGuire (1981) membela proses enam tahap yang diringkas dalam hasil menggabungkan probabilitas gabungan pada penerimaan informasi dan penerimaan pesan tersebut.

Mungkin Anda tertarik: "Persuasi: definisi dan elemen seni meyakinkan"

Rute sentral dan rute perifer

Di sisi lain, Petty dan Cacioppo (1986) menegaskan dalam Model Probabilitas Elaborasi mereka bahwa individu mencoba untuk memvalidasi posisi mereka sebelum keputusan menerima atau menolak ide tertentu melalui dua rute, rute pusat dan periferal .

Pusat ini terdiri dari proses evaluasi kritis yang paling abadi di mana argumen yang disajikan dianalisis secara rinci, dan rute perifer adalah penilaian yang dangkal yang memiliki tingkat motivasi rendah dan berfokus pada aspek eksternal seperti minat pada penerbit atau kredibilitasnya. Dalam kasus terakhir, probabilitas mendasarkan perubahan pendapat pada heuristik atau "jalan pintas kognitif" sangat signifikan.

The Cognitive Response Theory (Moya, 1999), di sisi lain, menyatakan bahwa ketika menerima pesan persuasif penerima bandingkan informasi ini dengan perasaannya sendiri dan sikap sebelumnya lainnya mengenai topik yang sama menghasilkan respons kognitif. Dengan demikian, penerima pesan adalah "percaya diri" dengan pesan mereka sendiri berdasarkan pendapat mereka sebelumnya ketika mereka menerima informasi persuasif tertentu.

Artikel Terkait: "Perbedaan antara emosi dan perasaan"

Unsur-unsur kunci dalam proses persuasi

Sebagaimana dibahas di atas, beberapa faktor utama yang memodulasi keefektifan persuasi untuk perubahan sikap adalah sebagai berikut.

1. Sumber informasi

Aspek seperti kredibilitas, yang dibentuk oleh persaingan (atau pengalaman dalam bidang subjek yang dipertanyakan) dan keaslian (ketulusan yang dirasakan), daya tarik penerbit, kekuatan atau kesamaan kelompok antara ini dan penerima mempengaruhi pada tingkat perhatian yang ditimbulkan oleh informasi yang dikirimkan.

2. Pesannya

Mereka dapat diklasifikasikan sebagai rasional vs. emotif dan secara sepihak vs. bilateral .

Menurut kriteria pertama, penyelidikan menunjukkan bahwa tingkat persuasi mempertahankan hubungan U terbalik dengan tingkat ancaman atau bahaya yang dirasakan bahwa penerima menyajikan informasi yang diterima. Karena itu, apa yang disebut seruan untuk takut sering digunakan dalam promosi perubahan sikap yang berkaitan dengan pencegahan penyakit dan kesehatan.

Selain itu, kekuatan persuasif yang lebih besar telah ditunjukkan ketika tingkat ketakutan yang meningkat tinggi asalkan disertai dengan indikasi tertentu tentang bagaimana menghadapi bahaya yang dinyatakan dalam pesan.

Pesan sepihak ditandai oleh menyajikan secara eksklusif kelebihan dari objek persuasi , sedangkan yang bilateral menggabungkan kedua aspek positif pada proposal alternatif dan aspek negatif dari pesan asli. Studi tampaknya memposisikan diri mereka mendukung pesan bilateral mengenai efektivitas persuasi, karena mereka cenderung dianggap lebih kredibel dan realistis daripada yang pertama.

Elemen kunci lainnya untuk dinilai dalam jenis pesan mereka, terutama: jika informasi disertai dengan contoh grafis (yang meningkatkan kemanjuran persuasif), jika kesimpulannya eksplisit atau tidak (kemungkinan lebih besar dari perubahan sikap dalam kasus pertama) atau tingkat efek yang berasal dari urutan ide-ide yang membentuk pesan (efek prioritas -lebih banyak memori dari informasi yang ditawarkan di tempat pertama- atau memori recencia-lebih dari informasi terakhir yang diterima-).

3. Penerima

Penerima pesan juga merupakan elemen kunci lainnya. Sebagaimana ditunjukkan oleh temuan penulis seperti McGuire (1981), Zajonc (1968) atau Festinger (1962), ada kemungkinan lebih rendah bahwa penerima akan menolak menerima pesan persuasif jika:

1. Penerima merasa terlibat dengan materi pelajaran

Jika apa yang dibicarakan memiliki makna bagi penerima, itu akan keluar darinya untuk mendengarkan proposal.

2. Ada sedikit perbedaan

Ada sedikit perbedaan antara posisi bertahan dalam pesan dan keyakinan sebelumnya dari penerima , yaitu, tingkat perbedaan adalah moderat tetapi ada.

3. Informasi yang diberikan tidak diketahui

Ada proses pra-paparan informasi atau tidak, yang dapat mengarahkan orang untuk mempertahankan posisi asli mereka dan tidak menyerah pada pesan persuasif. Ini terjadi dalam kasus-kasus di mana kekuatan informasi tidak cukup kuat untuk mengatasi pertahanan semacam itu.

4. Tingkat gangguan menengah

Tingkat gangguan dalam penerima cukup besar, yang membuatnya sulit untuk mengkonsolidasikan argumen yang digunakan oleh pesan persuasif. Ketika tingkat distraksi moderat, kekuatan persuasif cenderung meningkat karena kecenderungan untuk melawan-membantah gagasan yang ditransmisikan berkurang .

5. Niat persuasif emiten telah diberikan peringatan

Pada kesempatan ini, penerima biasanya meningkatkan ketahanan mereka sebagai mekanisme pencegahan untuk mempertahankan keyakinan mereka sebelumnya. Faktor ini sangat berinteraksi dengan tingkat keterlibatan individu dalam materi pelajaran : semakin besar keterlibatan dan semakin besar peringatan, semakin besar pula perlawanan terhadap persuasi.

6. Pengulangan pesan persuasif dipertahankan dari waktu ke waktu

Kondisi ini diberikan selama didasarkan pada rute transmisi pusat.

7. Tingkat paparan informasi stimulus atau persuasif tinggi

Tampaknya telah ditunjukkan bahwa subjek cenderung meningkatkan rasa menyukai untuk sikap baru yang dipertanyakan dari kontak spontan, sejak saat itu tidak memiliki persepsi sadar telah dibujuk secara langsung untuk itu.

8. Kekuatan disonansi kognitif cukup signifikan untuk penerima

Disonansi kognitif adalah efek ketidaknyamanan yang dialami seseorang ketika tidak ada korespondensi antara keyakinan mereka dan tindakan mereka, itulah sebabnya dia mencoba untuk menyesuaikan kembali salah satu dari dua elemen untuk mengurangi perbedaan tersebut dan meminimalkan ketegangan psikologis yang ditimbulkan.

Tingkat disonansi secara bergantian dipengaruhi oleh jenis insentif yang menyertai perubahan sikap , tingkat kebebasan memilih keputusan atau keterlibatan pribadi, antara lain.

Artikel Terkait: "Disonansi kognitif: teori yang menjelaskan penipuan diri"

9. Ada konsistensi dalam pesan

Argumen yang membenarkan pesan itu padat (rute pusat).

Kesimpulan

Sebagaimana dijelaskan dalam teks, interaksi relatif antara aspek kognitif yang dimanifestasikan dalam penerima jenis informasi untuk mencapai perubahan sikap (perhatian, pemahaman, penerimaan dan retensi) dan faktor eksternal lainnya seperti karakteristik sumber asli pesan atau cara penyajiannya dapat memfasilitasi atau menghambat modifikasi sikap seperti itu dalam persentase yang signifikan .

Meski begitu, pengaruh ide dipertahankan dan argumen yang digunakan untuk membuktikannya menjadi fenomena yang sangat khusus, karena itu adalah fungsi dari keadaan seperti keyakinan sebelumnya dari orang tersebut, jenis perasaan yang dihasilkan oleh informasi baru (yang bergantung pengalaman hidup sebelumnya) atau tingkat perbedaan antara pemikiran teoritis dan perilaku aktual yang dipancarkan individu, yang menentukan ke tingkat yang lebih besar keefektifan dari niat persuasif.

Oleh karena itu, keberadaan strategi atau metodologi yang sempurna tidak dapat ditegaskan untuk mencapai perubahan sikap secara universal atau standar bagi semua orang.